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「成功するＮＰＯ・ＮＧＯのファンドレイジング戦略」
２００８年９月１０日（水）１９:００～２０:３０

主催：東京アメリカン・センター
共催：シーズ・市民活動を支える制度をつくる会

講師：
マイクロソフト社アジア地域社会貢献統括ディレクター　ローリー・フォアマン氏（Lori Forman）

モデレーター：
シーズ・市民活動を支える制度をつくる会　事務局長　松原　明

2008年9月10日、東京赤坂にある、東京アメリカン・センターにて、「成功するNPO・NGOのファンドレイジング戦略」と題したセミナーが開催された。

講師は、マイクロソフトコーポレーションアジア地域社会貢献統括ディレクターのローリー・フォアマン氏。モデレーターは、シーズ・市民活動を支える制度をつくる会　事務局長の松原明。

このセミナーでは、NPO・NGOがファンドレイジングで成功をおさめるためのポイントについて、議論が交わされた。定員１００名を越えて集まった参加者は、同時通訳付きのイヤホンをしながら貴重な話に耳を傾けた。

【開会挨拶】

はじめに、東京アメリカン・センター副館長のケビン・オルビス氏が、
「ようこそお越しくださいました。今日のスピーカーのローリー・フォアマンさんには、皆様の活動において重要なテーマである、資金調達について話していただきます。フォアマンさんは、ＮＰＯだけでなく、政府や大企業でご活躍の経験をもっている方ですので、きっとユニークな視点からお話をしていただけると思います。今夜のセミナーが、皆様の活動にお役立ていただければ幸いです。」
と述べて、開会の挨拶とした。

【フォアマン氏の紹介】

続いて、シーズの松原が、講師のフォアマン氏について以下のように紹介した。
「フォアマンさんは、ハーバード大学で行政政策学の修士号を取得後、ホワイトハウス勤務などを経られて、世界最大の環境ＮＧＯである、ザ・ネイチャー・コンサーバンシー日本プログラム部長として日本に来られました。９０年代は日本で活躍され、その後アジア開発銀行の理事をした後、現在は、マイクロソフトのアジア太平洋地域の社会貢献統括ディレクターに就任されています。

今日ご紹介するのは、ファンドレイジングについて。私からすればアメリカから来られて、日本で仕事をされた最大のファンドレイザーのおひとりです。非常にプロフェッショナルで、ビジネスの手法を使ってファンドレイジングの実績を上げられた方です。

今日は、成功されたファンドレイザーであるフォアマンさんから、実践にもとづいて、なおかつ理論を踏まえた上で、日本の多くの企業から資金を調達された経験談を伺える貴重な場です。ファンドレイジングに関しては、現場で苦労されて、いろいろなチャレンジをされてきた方ですので、その経験を皆様と一緒にお聞きするのを楽しみにしています。」

そして、フォアマン氏が登壇して、以下の講演を行った。

【フォアマン氏の講演】

今日は資金調達の戦略についてお話させていただきたいと思います。今日の話は、私のさまざまな経験に基づいたもので、資金提供をお願いするＮＰＯ側と、企業の寄付をする側からの両方からのお話をさせていただこうと思います。

■ビジネステンプレートの有効活用

昨今は、簡単に、インターネット上で企業のマーケティング統括などのテンプレートを見つけることができます。「私たちには必要ない」と思うかもしれませんが、ビジネステンプレートとファンドレイジングは、とても似通ったもので、ＮＰＯの資金調達に役立ちます。

市場概要や過去、顧客数などの歴史や、商品意義のほか、競合、広告、顧客満足度の項目もあります。そのほとんどが、ＮＰＯの資金調達で考慮されるべきポイントです。

例えば、マーケティングの商品定義は、ＮＰＯのミッションステイトメントに該当します。説明して人々に感銘を与えられなければ、ファンドレイジングの成功する見込みはありません。まずは、ミッションステイトメントについて、よく考えてみてください。人々にインスピレーションを与える内容になっているか、他の似通った団体ときちんと差別化できているか、よく考えてみてください。

もう一つ重要なのが、競合分析です。競合相手は、必ずしも他のＮＰＯではなく、一般家庭における食費や洋服や携帯電話の経費であったりもします。季節によっても状況は変わります。年度の初め、親が子どもの授業料を払わなければいけないとすると、その時期は親に対して寄付を募るのは難しいです。きちんと分析をすることによって、誰に、どのくらい、またどのようにアプローチしていくべきなのかが明確になります。こうした考え方をしていくために、ビジネステンプレートを活用してみてください。

■感謝を伝える、3つのステップ

寄付者を「開拓」し、うまく「提案」すると「資源」が提供されます。この「資源」というのは、現金だけではありません。ボランティア、現物や技術かもしれません。その後、「感謝と報告」を相手に伝えると、ここで資金調達のプロセスサイクルの2周目が始まります。それで再び寄付してもらえるのですから、この２週目につなげる「感謝と報告」はきわめて重要です。実は、今、現在いる寄付者の更新をしてもらう方が、新規開拓よりも１０倍楽だといえます。０から始めた時のエネルギーほどはかからないことは確かです。そこで軽減されたエネルギーを、別の人の新しいサイクルを回すための活力にしましょう。

では、感謝とお礼も含めて、そもそもいつ資金提供者と話をするべきでしょうか？優等生の答えは、「できるだけ頻繁に」でしょう。でも誰もが多忙ですし、なかなか長い時間を費やして、提供者と話し合うことは出来ません。では、どうしても話さなければならないタイミングはいつでしょう？英語では「３Ｒ」といいます。レシーブ、レポート、リニューです。資金を受け取った時、ありがとうといいます。二つ目は、報告をあげた時。レポートですね。三つ目は、更新の時です。資金が必要な時だけ話をしにいくというのでは駄目です。両親に対して、お小遣いが欲しい時だけ「お金が欲しい」とお願いしているようなものです。これでは断られても仕方ありません。英語で表す「３Ｒ」。レシーブ、レポート、リニュー。資金を受け取った時、報告をあげた時、更新時に、必ず、「ありがとう」と伝えましょう。

■「NO」と言われたら、聞いてみる

凄腕のファンドレイザーでも、常に相手に「イエス」と言ってもらえるわけではありません。もし、「ノー」と言われたら、学びの場として活用しましょう。そうすることによって、成約率があがっていくはずです。この時、自分でどんな仮説もおかないことが大事です。まずは直接会って、断られた理由を聞いてください。話の中で、どこを修正して再提案すべきかが明らかになったり、先方の事情との調整ができて、一転、ファンドレイジングできるかもしれません。

それでも、どうしても支援してもらえない場合には、他の方に紹介していただけるかを聞いてください。実は、人は、何かを頼まれた相手に対して、「ノー」というのは気が重いものです。特に、日本人はそうかもしれませんね。相手も「ノー」と言わなくて済むと気が楽になるでしょう。別の形で助けを得られないかをたずねてみると、案外すんなりと力を借りられたりしますので、ぜひ試してみてください。

■最後に

まとめとなりますが、皆様、いつも非常にお忙しいと思います。何よりも皆様の活動に敬意を表して感謝します。ＮＰＯの職員であれ、ボランティアであれ、企業のコンサルタントにしろ、ＮＰＯに対するドナーにしろ、ここにおられる皆さんは、よりよい世界をつくることができる活動をしていらっしゃいます。今日の話が、皆様へのアドバイスとしてお役にたてれば嬉しいです。本当にありがとうございました。

【トークセッション】

松原：それでは質問していきます。まず、政府からＮＰＯの職員になられて、日本に来られてファンドレイズを積極的にされた動機は何だったのでしょう？

フォアマン：当時、政府のＯＤＡのプログラムを担当していました。アメリカのＯＤＡは３０％ＮＰＯが実施しているのですが、日本では行われていなかったので、チャンスがあると思ったんです。これを日本に紹介する、いわば官民のパートナーシップを紹介するチャンスがあると思いました。政府だけでも、企業だけでもＮＰＯだけでも、彼らの目標を達成するのは無理だと言いました。協力することが必要だと。その結果、資金調達に成功しただけでなく、多くのよい友人、難しい環境の中でがんばっている人たちに出会えました。

松原：日本に来られた１９９０年当時、日本では、まだＮＰＯが知られていなくて、いわゆるＮＰＯの価値を広めていくことから始めざるを得なかったかと思いますが、当時、日本の環境団体に対する周りの雰囲気は、アメリカに比べてどうでしたか？

フォアマン：経団連の友人にミーティングのアレンジを頼んだ時のことです。部屋に入っていくと集まっていた方たちは、少なくとも、私の２、３倍の年齢の男性たち。その人たちには、まずＮＰＯというコンセプト自体を理解してもらわなければなりませんでした。ただ、ネイチャー・コンサーバンシーは、ビジネスプラクティスにのっとって、活動にマーケティングの手法をとり入れていましたので、恵まれていました。単に動植物の写真を見せるのではなく、ビジネスプレゼンテーションをしました。成果が出るまで４、５年かかると思われていましたが、実際は、１年半でほぼ目標を達成することができました。

松原：ビジネスピープルに決定権があると仮定した場合に、動物の絵を使わずに、プレゼンテーションによるミーティングをして、ビジネスの社会にいる相手と同じ言葉で使う必要があると、どうして、考えられたのですか？

フォアマン：政府の仕事をしていましたが、政府は独特の言葉遣いをします。だからビジネスの世界も違うのだろうと考えました。企業に勤めて５年になりますが、今だったらもっと上手にできると思います。以前よりもビジネスの言葉が使えますから。転職をしていて、ラッキーでした。でもアジアでは、セクターをまたいだ転職は難しいのでしょうか。だから私の場合は、政府もＮＰＯもビジネスも、学会も経験して、違った業界の言葉を使えるようになったことは幸運です。

松原：企業に対しては、きちんとしたビジネスプランを示す必要があるとおっしゃいましたが、ファンドレイジングにおけるビジネスプランとは具体的にどういうことですか？セールスというか、プランニングのポイントは？

フォアマン：まず、マーケティングをする場合には、会社に採用してもらう時をイメージしてください。面接でうまくいくためには、自分を売り込むより、相手のニーズがどこにあるのかをみていくでしょう。これは資金調達でも一緒です。自分がどうかでなく、あなたのために、自分がどう役にたつか、目標を達成して何があなたのためにできるのかを提案することが必要です。

松原：最近、日本でも企業からＮＰＯへの転職といったケースが増えてきていますが、まだ、日本では、ＮＰＯの世界は企業と違うという思い込みがあって、企業からＮＰＯへの転職を悩んでいる方もいると思います。他方、ＮＰＯ側も、企業の人の手法がＮＰＯで活かせるのかと採用をためらったりもしています。そこで、ぜひ、アドバイスを。

フォアマン：商品を売っているのであっても、ＮＰＯの資金調達であっても、重要なのは、一言「信頼」です。いい結果を出してくれるのか、その会社・ＮＰＯを信じられるのか、本当にやってくれるのか、全ては信頼の問題です。しっかりとした計画があるということを見せることが重要です。これを示すことで、最終的には信頼できるかどうか判断されます。税制面と、会社にはボランティアはいませんから、人事面では違いますが、企業とＮＰＯは、基本的に一緒です。どこに違いがあるのか？それは、情熱のレベル。これはＮＰＯが勝ります。これで世界を変える！とか。ただ、情熱をもっていてもそれだけになってしまうと、プロ意識が欠けてしまう、それが問題です。企業はプロ意識の塊ですから。ＮＰＯにビジネス界から移ってきた方々は、ＮＰＯにとって大きな資産になると思います。

松原：「お礼と報告が大事だ」ということでした。フォアマンさんが、その際に特に気をつけられたことはありますか？

フォアマン：一番簡単なのは、必要な時以外にも、「報告とお礼」をしましょうということ。環境系のプロジェクトをしているとすれば、チームの誰かが現地に行ったら、ポストカードを買って、「調査してきました、みなさんのおかげです。」と書いたりしました。切手一枚、５分でできることですが、個人的で、機械で印刷したものではありませんから、そういったものは、大きな意味を持ちました。効果的なのは、寄付者との関係構築においては、要請をされている時だけでなく、サプライズとして連絡をとることです。

松原：こうしたパーソナルなお礼は、企業の方たちにも効果がありますか？

フォアマン：もちろんですね。ただ、企業の難しいところは、企業の誰にターゲットを絞るのかということです。トップだけでは難しいです。転勤がありますし。誰とコンタクトするのが効果的かといえば、ＣＳＲ部門の秘書と仲良くなりましょう。異動の少ない方ですから。また、日本その他、アジアの国では、ビジネスマンはほとんど男性ですが、奥様方にも参加してもらうようにしています。奥様方の関心をひきつけると、その口添えで資金調達をしてもらえたりすることもあります。

松原：最後に、企業から見て、ＮＰＯの価値はどういうものでしょうか？

フォアマン：いくつか見方はありますが、ＮＰＯというのは実行者です。企業として社会に対して果たしていきたいと願っていることを、実際に示して実行に移すことができるのがＮＰＯだと思います。企業とNPOがwin-winの関係を築けば、より多くの人たちが恩恵を受けられると思います。また、ＮＰＯは世の中の監視の目としての役目を果たしたり、社会にイノベーションを起こすことだってできるのです。たいしてお金がないのに、地球を救おうとしているんですからね（笑）。課題の解決や目標を達成するために、新しいアイディアを出したり、新しいやり方を示すＮＰＯは、企業にとっては、模範となるものでもあるのです。

松原：今日は、貴重なお話をありがとうございました。

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会場いっぱいに詰めかけた参加者たちは、同時通訳付きのイヤホンを通しながら、フォアマン氏の貴重な話に耳を傾け、セミナーの終了後も、会場内では、講師のフォアマン氏と松原を囲んでの意見交換が遅くまで続いていた。

２００８年１０月７日　文責：徳永　洋子（シーズ）

【設立のご報告】
皆さまのご支援のおかげで、寄付文化の革新を目指す「日本ファンドレイジング協会」を、全国４７都道府県の５８０人の発起人・３６０人の当日参加者の方と共に、2009年2月18日設立できました！
ご参加・ご支援ありがとうございました！
日本ファンドレイジング協会に関する今後の情報は、「日本ファンドレイジング協会オフィシャルブログ」をご覧ください！